2010年03月12日
飲食店の開業準備
前回、独立されるにあたって、一番気をつけなければならないのは、開業準備、中でも、開業資金の見積だとご案内しました。
繰り返しになりますが、、飲食業の粗利率は群を抜いて高い！
これこそがこのビジネスの大きな魅力でもありますし、又、粗利益率の余裕があるからこそ、素人の方が開業しても成功しやすいとも言えます。
逆に、しっかりとした開業準備を行っていなければ、失敗しやすい業種ともいえます。
さて、開業をするにあたって、一般的には金融機関からの融資が必要になるかと思います。
この際、大切になるのが事業計画です。
これは、融資を受ける為なのは勿論ですが、事業を確実に成功させるためにも絶対に必要なものなのです。
ポイントは大きく分けると３つ。
①営業方針と将来性
②開店後の経費と売上げ計画
③予想損益計算書と資金繰越表
この中で、一番最初に作成するのは、①の営業方針と将来性、これに基づく借入計画です。
お店の営業方針とその見通しについては、店舗物件の立地調査の結果（商圏、人口や特色、客層の割合、前面通行量など）をもとに、コンセプトの選定とその確実性及び将来性をまとめる必要があります。
借入金額を決定する際は、必要資金と自己資金を明確にし、根拠のあるものにすることが大切なのです。
そして、返済計画は、②の開店後の経費と売上げ計画、③の予想損益計算書と資金繰り表をもとに作成します。
一般的には、飲食店の減価償却平均年数から考えると、５年位になるかと思います。
つまり、５年を大きく超えてしまうような長期返済や、返済期間を短くするための無理な返済設定は、とても危険です。
支払い能力以上の計画設定は、損益計画自体破綻しかねませんし、何より、まともな金融機関では相手にしてくれません。
これには、初期条件、つまり、家賃や減価償却、支払い金利、リース･保険料の設定が問題になってきます。
何故なら、初期条件は、売上げの増減にかかわりなく、毎月一定額必要な経費だからです。
初めて、出店を考える時は、デザインに凝ってしまったり、立地にこだわってしまったり、設備はこれがないと・・・などと、ついつい初期コストが大きくなりがちです。
ですが、この金額が大きすぎると、損益分岐点を押し上げることにもなり、利益が出にくい体質になってしまうのです。
最後に、最も大切な損益計画は、③の予想損益計算書と資金繰り表を元に作成しますが、これらを作成する場合には、売上げ予想を３段階に分けて考えると良いでしょう。
売上げの良い場合、平均的な場合、悪い場合の３つです。
想定数値に幅を持たせることで、実際に起こりうる状況にも対応しやすくなりますし、又、金融機関への信頼にもつながります。
さて今回の内容は、かなり要約した内容になってしまいました。
実際は、これらに伴う細かい内容が必要になってきますが、開店を考えている方、また、現在店舗を運営されている方、これらの内容がしっかり考え、また実践されているでしょうか？
次回は、実際の運営において考えなければならない基本的な内容をご案内しましょう。
◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆
□■ 『サービスの極意で店舗再生！』
■□ 「店舗運営の”今”を改善する」 店舗経営応援ブログ
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■□ 第33号 2010年3月12日
□■ 【発行者】プネウマOSAKA カスタマーサポートチーム
■□ Mail： press@puneuma-osaka.co.jp
□■ 【ホームページ】http://www.puneuma-osaka.co.jp/
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繰り返しになりますが、、飲食業の粗利率は群を抜いて高い！
これこそがこのビジネスの大きな魅力でもありますし、又、粗利益率の余裕があるからこそ、素人の方が開業しても成功しやすいとも言えます。
逆に、しっかりとした開業準備を行っていなければ、失敗しやすい業種ともいえます。
さて、開業をするにあたって、一般的には金融機関からの融資が必要になるかと思います。
この際、大切になるのが事業計画です。
これは、融資を受ける為なのは勿論ですが、事業を確実に成功させるためにも絶対に必要なものなのです。
ポイントは大きく分けると３つ。
①営業方針と将来性
②開店後の経費と売上げ計画
③予想損益計算書と資金繰越表
この中で、一番最初に作成するのは、①の営業方針と将来性、これに基づく借入計画です。
お店の営業方針とその見通しについては、店舗物件の立地調査の結果（商圏、人口や特色、客層の割合、前面通行量など）をもとに、コンセプトの選定とその確実性及び将来性をまとめる必要があります。
借入金額を決定する際は、必要資金と自己資金を明確にし、根拠のあるものにすることが大切なのです。
そして、返済計画は、②の開店後の経費と売上げ計画、③の予想損益計算書と資金繰り表をもとに作成します。
一般的には、飲食店の減価償却平均年数から考えると、５年位になるかと思います。
つまり、５年を大きく超えてしまうような長期返済や、返済期間を短くするための無理な返済設定は、とても危険です。
支払い能力以上の計画設定は、損益計画自体破綻しかねませんし、何より、まともな金融機関では相手にしてくれません。
これには、初期条件、つまり、家賃や減価償却、支払い金利、リース･保険料の設定が問題になってきます。
何故なら、初期条件は、売上げの増減にかかわりなく、毎月一定額必要な経費だからです。
初めて、出店を考える時は、デザインに凝ってしまったり、立地にこだわってしまったり、設備はこれがないと・・・などと、ついつい初期コストが大きくなりがちです。
ですが、この金額が大きすぎると、損益分岐点を押し上げることにもなり、利益が出にくい体質になってしまうのです。
最後に、最も大切な損益計画は、③の予想損益計算書と資金繰り表を元に作成しますが、これらを作成する場合には、売上げ予想を３段階に分けて考えると良いでしょう。
売上げの良い場合、平均的な場合、悪い場合の３つです。
想定数値に幅を持たせることで、実際に起こりうる状況にも対応しやすくなりますし、又、金融機関への信頼にもつながります。
さて今回の内容は、かなり要約した内容になってしまいました。
実際は、これらに伴う細かい内容が必要になってきますが、開店を考えている方、また、現在店舗を運営されている方、これらの内容がしっかり考え、また実践されているでしょうか？
次回は、実際の運営において考えなければならない基本的な内容をご案内しましょう。
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2010年03月07日
『 椿 』
古くから日本はもとより、世界中で愛されてきた花、「椿」
Camellia（カメリア）という言葉でも親しまれていますね。
花が美しく利用価値も高いので、日本では万葉集の頃からよく知られていました。
京都の龍安寺には室町時代の椿が残っていますが、特に江戸時代以降には、茶花として好まれ多くの園芸品種が作られたようです。
女性にとって、椿といえば椿油が思い浮かぶかもしれません。
椿油は、種子（実）を絞った油で、用途が広く、和製オリーブ油とも言えるでしょう。
実際、高級食用油、整髪料として使われるほか、古くは灯りなどの燃料油としてもよく使われました。
この他にも、最近では入手が難しいため、用いているところも少なくなりましたが、日本酒の醸造には木灰が必要で、ツバキの木灰が最高とされています。
また、木灰は染色にも用いられたそうです。
私にとって、椿という言葉から真っ先に浮かぶのは「椿姫」（La Dame aux camelias）。
アレクサンドル・デュマ原作の椿姫は、アベ・プレヴォーのマノン・レスコーと並んで大好きな作品でした。
この作品を元に作られたオペラ『椿姫（La traviata/ラ・トラヴィアータ）』は、イタリアの作曲家ジュゼッペ・ヴェルディの代表作となり、現在、世界のオペラ劇場で最も上演回数の多い作品となっています。
レナータ・テバルディはプッチーニの作品を最も得意としていましたが、このLa Traviataは素晴らしい作品!!
戦後のイタリアオペラ界のソプラノ歌手としてマリア・カラスと人気を二分した名ソプラノです。
映画ですと、1937年のジョージ・キューカー監督のグレタ・ガルボ、ロバート・テイラー版でしょうか。
スウェーデンの美のスフィンクスと呼ばれたガルボの演技は素晴らしく、特に死の床でのガルボの演技は神憑かりと当時言われていました。（私の両親もまだ生まれていません・・・）
さて、この「椿 Camellia」をテーマにしている企業が結構あります。
資生堂
カメリアダイヤモンド
椿山壮・・・
他にも ＩＴ関係、介護関係、飲食関係などありとあらゆる分野に使われています。
バラとはまた異なる日本人が好む華やかさがあるのでしょうが、
中でも、資生堂のTSUBAKIシリーズは、この椿の持つイメージを最大限にアピールし、そのブランドを圧倒的なものにしました。
椿は資生堂自体のシンボルでもありますが、「新TSUBAKI」投入時には12人ものイメージキャラクターを同時に起用、ＣＭソングは導入から現在まで一貫してＳＭＡＰの「Ｄｅａｒ ＷＯＭＡＮ」。
一見すると、資本をもった大企業でしかできない豪華さに目を奪われますが、徹底したイメージ戦略と、日本人が古来よりもつ「椿」のイメージを最大限に活用した手法は、見事としかいいようがありません。
そして、この手法は大企業だけではなく、個人店でもできることなのです。
店舗が持つ強み、特徴など、徹底してアピール（広告やメニュー、サービススタイルなど）することはできるのです。
そして、小さいからこそ小回りも利きますし、融通もつけやすいのです。
時代に応じて、消費者に応じて、常に変化に対応できるものだけが勝ち残るのです。
さて、あなたのお店は徹底したアピールが出来ていますか？
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Camellia（カメリア）という言葉でも親しまれていますね。
花が美しく利用価値も高いので、日本では万葉集の頃からよく知られていました。
京都の龍安寺には室町時代の椿が残っていますが、特に江戸時代以降には、茶花として好まれ多くの園芸品種が作られたようです。
女性にとって、椿といえば椿油が思い浮かぶかもしれません。
椿油は、種子（実）を絞った油で、用途が広く、和製オリーブ油とも言えるでしょう。
実際、高級食用油、整髪料として使われるほか、古くは灯りなどの燃料油としてもよく使われました。
この他にも、最近では入手が難しいため、用いているところも少なくなりましたが、日本酒の醸造には木灰が必要で、ツバキの木灰が最高とされています。
また、木灰は染色にも用いられたそうです。
私にとって、椿という言葉から真っ先に浮かぶのは「椿姫」（La Dame aux camelias）。
アレクサンドル・デュマ原作の椿姫は、アベ・プレヴォーのマノン・レスコーと並んで大好きな作品でした。
この作品を元に作られたオペラ『椿姫（La traviata/ラ・トラヴィアータ）』は、イタリアの作曲家ジュゼッペ・ヴェルディの代表作となり、現在、世界のオペラ劇場で最も上演回数の多い作品となっています。
レナータ・テバルディはプッチーニの作品を最も得意としていましたが、このLa Traviataは素晴らしい作品!!
戦後のイタリアオペラ界のソプラノ歌手としてマリア・カラスと人気を二分した名ソプラノです。
映画ですと、1937年のジョージ・キューカー監督のグレタ・ガルボ、ロバート・テイラー版でしょうか。
スウェーデンの美のスフィンクスと呼ばれたガルボの演技は素晴らしく、特に死の床でのガルボの演技は神憑かりと当時言われていました。（私の両親もまだ生まれていません・・・）
さて、この「椿 Camellia」をテーマにしている企業が結構あります。
資生堂
カメリアダイヤモンド
椿山壮・・・
他にも ＩＴ関係、介護関係、飲食関係などありとあらゆる分野に使われています。
バラとはまた異なる日本人が好む華やかさがあるのでしょうが、
中でも、資生堂のTSUBAKIシリーズは、この椿の持つイメージを最大限にアピールし、そのブランドを圧倒的なものにしました。
椿は資生堂自体のシンボルでもありますが、「新TSUBAKI」投入時には12人ものイメージキャラクターを同時に起用、ＣＭソングは導入から現在まで一貫してＳＭＡＰの「Ｄｅａｒ ＷＯＭＡＮ」。
一見すると、資本をもった大企業でしかできない豪華さに目を奪われますが、徹底したイメージ戦略と、日本人が古来よりもつ「椿」のイメージを最大限に活用した手法は、見事としかいいようがありません。
そして、この手法は大企業だけではなく、個人店でもできることなのです。
店舗が持つ強み、特徴など、徹底してアピール（広告やメニュー、サービススタイルなど）することはできるのです。
そして、小さいからこそ小回りも利きますし、融通もつけやすいのです。
時代に応じて、消費者に応じて、常に変化に対応できるものだけが勝ち残るのです。
さて、あなたのお店は徹底したアピールが出来ていますか？
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2010年02月24日
サービス業に必要な３つの要素
ホテル、飲食店、小売店など様々なサービス業があります。
ここで考えなければならない大事な事は、
サービス業とは、「付加価値」を売るビジネスだということです。
例えば、飲食店を例にあげてみましょう。
今の時代、コンビニやスーパーに行けば、沢山の食品やお弁当などが揃っています。
なおかつ、飲食店に比べてはるかに安い価格。
にもかかわらず、飲食店を利用されるお客様は沢山いらっしゃいます。
何故でしょうか？
それは、飲食店が単なる食べ物や飲み物だけを売っている場所ではなく、付加価値をプラスして売っているからなのです。
では、この付加価値とは何でしょうか。
付加価値として大事な要素は、次の３つ。
①商品
②サービス
③雰囲気
そして大事なことは、そのサービス業の価値とは、これら３つの付加価値の総合力で決定されるということです。
料理は美味しいけれど、サービスが・・・・
お店の雰囲気は良いんだけれど、料理がまずくて・・・・
料理もサービスも良いのに、店内が汚なくて・・・
こんなことを感じたり、聞いたりされたことはありませんか？
この３つの要素のうち、どれが欠けても、お客様の満足度は低くなってしまいます。
飲食店を例にあげていますが、この３つの要素、ほとんどのサービス業にあてはまると思いませんか？
飲食業のライバルはコンビニだと言われて久しいですが、本来、小売業のコンビニと飲食店が競合してしまうのは、付加価値が足りない、もしくは感じられない飲食店が多い事に他なりません。
もう一つ大事なことは、この付加価値はお客様にとっての価値でなければならないということです。
こんな良い食材を使っているから・・・
こんなに雰囲気が良いのだから・・・
というのは、経営者側の発想でしかありません。
つまり、お客様の視点に立っていない、お客様の求めているものが見えてこないのです。
その結果は・・・。
ビジネスである以上、対価を求めるは当然のことですが、サービス業が付加価値として認められるには、料金を支払う対価として、お客様が期待する基準をクリアしていなければならないのです。
その付加価値を感じて頂けなければ、お客様は支持してくれません。
情報があふれ、商品があふれかえる現代、もはや商品だけで、お客様を呼べる時代ではないのです。
さて、あなたのお店は、お客様の求める付加価値を提供できているでしょうか？
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ここで考えなければならない大事な事は、
サービス業とは、「付加価値」を売るビジネスだということです。
例えば、飲食店を例にあげてみましょう。
今の時代、コンビニやスーパーに行けば、沢山の食品やお弁当などが揃っています。
なおかつ、飲食店に比べてはるかに安い価格。
にもかかわらず、飲食店を利用されるお客様は沢山いらっしゃいます。
何故でしょうか？
それは、飲食店が単なる食べ物や飲み物だけを売っている場所ではなく、付加価値をプラスして売っているからなのです。
では、この付加価値とは何でしょうか。
付加価値として大事な要素は、次の３つ。
①商品
②サービス
③雰囲気
そして大事なことは、そのサービス業の価値とは、これら３つの付加価値の総合力で決定されるということです。
料理は美味しいけれど、サービスが・・・・
お店の雰囲気は良いんだけれど、料理がまずくて・・・・
料理もサービスも良いのに、店内が汚なくて・・・
こんなことを感じたり、聞いたりされたことはありませんか？
この３つの要素のうち、どれが欠けても、お客様の満足度は低くなってしまいます。
飲食店を例にあげていますが、この３つの要素、ほとんどのサービス業にあてはまると思いませんか？
飲食業のライバルはコンビニだと言われて久しいですが、本来、小売業のコンビニと飲食店が競合してしまうのは、付加価値が足りない、もしくは感じられない飲食店が多い事に他なりません。
もう一つ大事なことは、この付加価値はお客様にとっての価値でなければならないということです。
こんな良い食材を使っているから・・・
こんなに雰囲気が良いのだから・・・
というのは、経営者側の発想でしかありません。
つまり、お客様の視点に立っていない、お客様の求めているものが見えてこないのです。
その結果は・・・。
ビジネスである以上、対価を求めるは当然のことですが、サービス業が付加価値として認められるには、料金を支払う対価として、お客様が期待する基準をクリアしていなければならないのです。
その付加価値を感じて頂けなければ、お客様は支持してくれません。
情報があふれ、商品があふれかえる現代、もはや商品だけで、お客様を呼べる時代ではないのです。
さて、あなたのお店は、お客様の求める付加価値を提供できているでしょうか？
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2010年02月17日
売上げの内容を把握し、活用する！！
前回のお話では、「売り上げの内容を知ること！」ということで、
４つのキーワードをあげました。
１．常連のお客様
２．新規のお客様
３．商品単価
４．購入点数
この４つをうまく活用することで、売上げアップ、又、売上げの内容改善は、かなりの上昇が見込めます。
今日は、１．常連のお客様 ２．新規のお客様をまとめて考えてみましょう。
お客様（顧客）はお店の資産！
多くの経営者の方の間違いの一つに、
獲得した顧客が、将来どれだけの価値を生むかを考えることなく
営業や販促活動を行ってしまっているということがあげられます。
それは、お客様（顧客）を、獲得しては失う、ということを繰り返しているという点です。
まず、店舗の運営においては、一体お客様が年間に何回利用してくれるのか？
ということを知る必要があるのです。
例えば、お店を利用してくれる顧客の1回の利用単価が3,000円で、
年間4回利用してくれるということであれば、合計で12,000円になります。
仮に顧客が500人いれば、売上は600万円です。
ここで顧客の利用回数が
販売促進活動を行うことで、年間5回利用して頂けるようになったとします。
そうすると一人当たりの年間売り上げは15,000円になり、
顧客数が変わらなければ、売上は750万円になります。
つまり年間1回注文が増えることで、売り上げは1.25倍！！
これは、今いるお客様（資産）が年間どのくらいのキャッシュ・フローを生み出しているか？というふうに考えることができます。
資産は運用しなければなりません！
私たちは販売促進活動などでコストをかけて、お客様を獲得しています。
そして、お店の売り上げはそのお客様の利用で成り立っています。
その最も重要な顧客という資産を管理して運用していく必要があるのです。
会計帳簿には顧客という資産は出てきません。
でも、そのすべての大本は、顧客という資産に他ならないのです。
その為には、新規顧客を獲得する販促と、新規顧客に常連となってもらう販促は違ってきます。
新規顧客獲得の販促、そして常連になって頂くための、アンケートを主体とした、顧客情報の収集は勿論、内容をきちんと把握し更なる販促に利用することが大切です。
実際のところ、私達が利用している、飲食店、美容室、ワインショップなど、顧客という資産をきちんと管理運営できているところは少ないのが現状です。
新規顧客獲得も大事ですが、2回目以降に利用して頂く、つまり常連になって頂くための販促活動は店舗運営の生命線ともいえます。
そして、この顧客という資産は、きちんと運用しなければ、確実に減っていくのです。
さて、あなたのお店では顧客（資産）を管理できていますか？
そして、積極的に資産運用ができているでしょうか？
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４つのキーワードをあげました。
１．常連のお客様
２．新規のお客様
３．商品単価
４．購入点数
この４つをうまく活用することで、売上げアップ、又、売上げの内容改善は、かなりの上昇が見込めます。
今日は、１．常連のお客様 ２．新規のお客様をまとめて考えてみましょう。
お客様（顧客）はお店の資産！
多くの経営者の方の間違いの一つに、
獲得した顧客が、将来どれだけの価値を生むかを考えることなく
営業や販促活動を行ってしまっているということがあげられます。
それは、お客様（顧客）を、獲得しては失う、ということを繰り返しているという点です。
まず、店舗の運営においては、一体お客様が年間に何回利用してくれるのか？
ということを知る必要があるのです。
例えば、お店を利用してくれる顧客の1回の利用単価が3,000円で、
年間4回利用してくれるということであれば、合計で12,000円になります。
仮に顧客が500人いれば、売上は600万円です。
ここで顧客の利用回数が
販売促進活動を行うことで、年間5回利用して頂けるようになったとします。
そうすると一人当たりの年間売り上げは15,000円になり、
顧客数が変わらなければ、売上は750万円になります。
つまり年間1回注文が増えることで、売り上げは1.25倍！！
これは、今いるお客様（資産）が年間どのくらいのキャッシュ・フローを生み出しているか？というふうに考えることができます。
資産は運用しなければなりません！
私たちは販売促進活動などでコストをかけて、お客様を獲得しています。
そして、お店の売り上げはそのお客様の利用で成り立っています。
その最も重要な顧客という資産を管理して運用していく必要があるのです。
会計帳簿には顧客という資産は出てきません。
でも、そのすべての大本は、顧客という資産に他ならないのです。
その為には、新規顧客を獲得する販促と、新規顧客に常連となってもらう販促は違ってきます。
新規顧客獲得の販促、そして常連になって頂くための、アンケートを主体とした、顧客情報の収集は勿論、内容をきちんと把握し更なる販促に利用することが大切です。
実際のところ、私達が利用している、飲食店、美容室、ワインショップなど、顧客という資産をきちんと管理運営できているところは少ないのが現状です。
新規顧客獲得も大事ですが、2回目以降に利用して頂く、つまり常連になって頂くための販促活動は店舗運営の生命線ともいえます。
そして、この顧客という資産は、きちんと運用しなければ、確実に減っていくのです。
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2010年02月14日
売上の内容を知ることが大切！
一口に売上といっても、内容は単一ではありません。
単純に、売上が上がった、下がったという認識だけでは、対策を講じることは難しいのです。
常連のお客様による売上、新規のお客様による売上、そして商品単価と購入品目数による売上・・・
又、お店の業態や業種によっても、客単価も違えば客数も違います。
原因を把握していない状態で、売上が下がったから広告をだそう、キャンペーンをしよう、値引きをしようなどと販促を行っても、目先を見越した効果は望めません。
基本的には、先ほど上げた、常連客、新規客、商品単価、購入点数の４つがキーポイントとなります。
この4つに対して、効果的な販促活動を行うことが必要です。
購入点数を例にとってみましょう。
良く百貨店やスーパーなどで行っている、「限定販売」をご覧になったことはありませんか？
「お一人様 2個まで！」という販売です。
こういった案内をだしていると、不思議と限定数まで購入するお客が圧倒的に多くなります。
今まで１個単位の購入が多かった商品が、2個売れるようになるのです。
この割合は、商品や商品単価によっても左右されますが、10人中5人のお客様が限定数を購入すれば、販売数は一人1個購入した時に比べて、1.5倍に増えます。
10人 × 1個 ＝ 10個
5人 × 1個 ＋ 5人× 2個 ＝ 15個
ちなみに3個限定だと、売上個数は2倍になります。
他の３つのキーポイントにも同じことが言えます。
売上のキーポイントを理解し、分析することで、効果的に売上を増やす工夫をしなければ、根本的な解決はできないということです。
さて、あなたのお店の工夫は、売上の内訳を理解、分析して行っていますか？
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単純に、売上が上がった、下がったという認識だけでは、対策を講じることは難しいのです。
常連のお客様による売上、新規のお客様による売上、そして商品単価と購入品目数による売上・・・
又、お店の業態や業種によっても、客単価も違えば客数も違います。
原因を把握していない状態で、売上が下がったから広告をだそう、キャンペーンをしよう、値引きをしようなどと販促を行っても、目先を見越した効果は望めません。
基本的には、先ほど上げた、常連客、新規客、商品単価、購入点数の４つがキーポイントとなります。
この4つに対して、効果的な販促活動を行うことが必要です。
購入点数を例にとってみましょう。
良く百貨店やスーパーなどで行っている、「限定販売」をご覧になったことはありませんか？
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こういった案内をだしていると、不思議と限定数まで購入するお客が圧倒的に多くなります。
今まで１個単位の購入が多かった商品が、2個売れるようになるのです。
この割合は、商品や商品単価によっても左右されますが、10人中5人のお客様が限定数を購入すれば、販売数は一人1個購入した時に比べて、1.5倍に増えます。
10人 × 1個 ＝ 10個
5人 × 1個 ＋ 5人× 2個 ＝ 15個
ちなみに3個限定だと、売上個数は2倍になります。
他の３つのキーポイントにも同じことが言えます。
売上のキーポイントを理解し、分析することで、効果的に売上を増やす工夫をしなければ、根本的な解決はできないということです。
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2010年02月07日
店舗運営の落とし穴
国の発表する統計調査によると、開業して３年以内につぶれるお店は、何と80％を越えています。
その多くの原因が「売上不振」によるもの。
この「売上不振」の理由には、２つの視点から見る必要があるようです。
①お客様からの視点の問題
この場合の理由としては２つ考えられます。
1．お店の存在を知らない
2．お店に行く理由がない
②店側の問題
こちらも２つ
1．お店の存在を知らせていない
2．商品・サービスを適正価格で提供できていない
売上不振の理由は大きく分類すると、大体この4つに絞られます。
この問題が続くと、多くなるケースが
売上が伸びない → 広告を辞めてしまう → お客は来なくなる
→ 売上が更に下がる → 現金がなくなる → 倒産・・・・
そして、別の問題として今多いものが
「集客はできているのに利益が伸びない、もしくは利益が下がる・・・」
という問題。
さて、今日は「集客はできているのに利益が伸びない、もしくは利益が下がる・・・」について見てみましょう。
この原因の一番のネックが「値引き」
特に中・小規模の店舗でこれを行ってしまうと、次のような問題が出てきます。
１．値引きをすることで、各商品の利益率が減ります。
２．一時的に来店するお客様は増えるので、対応スタッフを増やさざるを得なくなります
３．お客様が増えると、仕入れを増やす必要があり、仕入れコストが増えます。
確かに「値引き」によって、一見、売上が上がる可能性はあるのですが同時に、利益率は減り、人件費は上がり、仕入れコストは上がる・・・・
見た目の忙しさから、ギリギリまで気付かず、最悪なパターンに陥るケースが多々あるのです。
値引きは一見、簡単に見えますが、戦略を考えて利益を残せる仕組みを設けていないと、ほとんどの場合失敗に終わります。
大事な事は、値引きをすることなく、一品でも多く購入して頂き、利益率の高い商品を売るか！ ということです。
こうした客単価を上げる仕組みを作った上で、集客に結びつけ運営することが、結果的には一番近道で確実なのです。
さて、あなたのお店は売上と利益、しっかりと確保できていますか？
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□■ 『サービスの極意で店舗再生！』
■□ ～「店舗運営の”今”を改善する」 店舗経営応援ブログ～
□■
■□ 第25号 2010年2月7日
□■
■□ 【発行者】プネウマOSAKA カスタマーサポートチーム
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■□ Mail： press@puneuma-osaka.co.jp
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■□ 【ホームページ】http://www.puneuma-osaka.co.jp
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その多くの原因が「売上不振」によるもの。
この「売上不振」の理由には、２つの視点から見る必要があるようです。
①お客様からの視点の問題
この場合の理由としては２つ考えられます。
1．お店の存在を知らない
2．お店に行く理由がない
②店側の問題
こちらも２つ
1．お店の存在を知らせていない
2．商品・サービスを適正価格で提供できていない
売上不振の理由は大きく分類すると、大体この4つに絞られます。
この問題が続くと、多くなるケースが
売上が伸びない → 広告を辞めてしまう → お客は来なくなる
→ 売上が更に下がる → 現金がなくなる → 倒産・・・・
そして、別の問題として今多いものが
「集客はできているのに利益が伸びない、もしくは利益が下がる・・・」
という問題。
さて、今日は「集客はできているのに利益が伸びない、もしくは利益が下がる・・・」について見てみましょう。
この原因の一番のネックが「値引き」
特に中・小規模の店舗でこれを行ってしまうと、次のような問題が出てきます。
１．値引きをすることで、各商品の利益率が減ります。
２．一時的に来店するお客様は増えるので、対応スタッフを増やさざるを得なくなります
３．お客様が増えると、仕入れを増やす必要があり、仕入れコストが増えます。
確かに「値引き」によって、一見、売上が上がる可能性はあるのですが同時に、利益率は減り、人件費は上がり、仕入れコストは上がる・・・・
見た目の忙しさから、ギリギリまで気付かず、最悪なパターンに陥るケースが多々あるのです。
値引きは一見、簡単に見えますが、戦略を考えて利益を残せる仕組みを設けていないと、ほとんどの場合失敗に終わります。
大事な事は、値引きをすることなく、一品でも多く購入して頂き、利益率の高い商品を売るか！ ということです。
こうした客単価を上げる仕組みを作った上で、集客に結びつけ運営することが、結果的には一番近道で確実なのです。
さて、あなたのお店は売上と利益、しっかりと確保できていますか？
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□■ 『サービスの極意で店舗再生！』
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■□ 第25号 2010年2月7日
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2010年01月31日
「聴くこと」の大切さ
今の時代は何が起こるかわからない、変化の時代・・・・
こういったことが、あらゆる業界で話題となり実感されているのが現状です。
情報一つをとってもみても、今までは業界の人しか知りえなかった事を、消費者は容易に手に入れることができるようになり、比較検討するようになりました。
これは商品だけにとどまらず、医療や法律などの専門知識に関しても、ある程度の情報を手に入れることができようになっています。
この溢れかえった情報の中で、消費者は、自ら主体的に商品やサービスを選ぶという状況になりました。
それだけに、商品を提供する側は、消費者のニーズに応え、選択してもらえるよう対応することが必要になってきます。
これは、単に価格を安くするということではありません。
人は、価格以上の価値観や満足を得ることができたなら、必ず選択肢の対象にしてくれます。
そのためには、指示・命令して依存型になってしまっているのではなく、スタッフが自分で考え、行動できるようになる必要があります。
よく、結果を出せない（出さない）部下やスタッフに対して、
「ああしなさい」 「こうしなさい」 「自分で考えろ！」 「当たり前の事でしょう？ 何故？」
といった対応をしていないでしょうか？
多くの場合において、人は他人から命令されても軽やかに動けません。
親や先生に言われて、仕方がなく・・・・
仕事だからやるけれど・・・・
逆の場合を考えて見て下さい。
自分から何かに取り組む目標を決めたとき、少々困難なことがあっても、
「何とかできないか」と一生懸命になりませんか？
願望が本心から生じたものである場合、努力を意識しなくても進められるものなのです。
スタッフに、自ら考え、行動を起してもらうためには、指示や命令だけでは難しいのです。
その為に必要な事が、「聴く」ということなのです。
「聴く」ということは、相手を受け入れたよ、ということでもあるのです。
それは、同意ということではなく、安心させるということです。
こうなると、人は本質的な部分で、自分から問題点に向き合いやすくなります。
単に「聞く」だけで、「それは違うよ」 「こうしたほうが良いよ」やりとりは、一見テンポも良く、共有感を感じるかもしれませんが、自ら考えてもらうという点では、プラスの効果はあまり望めません。
気が付くと、相手の言葉をとって話しているとか、聞いてるとイライラするとか、相手に対して競争心をもってしまっているなど、中々、本当に「聴く」ということはできていないものです。
前回、価値観の共有についてお話をしましたが、単に伝えるのではなく、
スタッフがその価値観を自分で考え、理解納得してはじめて、価値観の共有が成立します。
お客様に対しても同じです。お客様は本当は何を望んでいるのか？
その為には、「聴く」ということがとても大切なのです。
さて、あなたは相手の声を本当に聴いていますか？
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これは商品だけにとどまらず、医療や法律などの専門知識に関しても、ある程度の情報を手に入れることができようになっています。
この溢れかえった情報の中で、消費者は、自ら主体的に商品やサービスを選ぶという状況になりました。
それだけに、商品を提供する側は、消費者のニーズに応え、選択してもらえるよう対応することが必要になってきます。
これは、単に価格を安くするということではありません。
人は、価格以上の価値観や満足を得ることができたなら、必ず選択肢の対象にしてくれます。
そのためには、指示・命令して依存型になってしまっているのではなく、スタッフが自分で考え、行動できるようになる必要があります。
よく、結果を出せない（出さない）部下やスタッフに対して、
「ああしなさい」 「こうしなさい」 「自分で考えろ！」 「当たり前の事でしょう？ 何故？」
といった対応をしていないでしょうか？
多くの場合において、人は他人から命令されても軽やかに動けません。
親や先生に言われて、仕方がなく・・・・
仕事だからやるけれど・・・・
逆の場合を考えて見て下さい。
自分から何かに取り組む目標を決めたとき、少々困難なことがあっても、
「何とかできないか」と一生懸命になりませんか？
願望が本心から生じたものである場合、努力を意識しなくても進められるものなのです。
スタッフに、自ら考え、行動を起してもらうためには、指示や命令だけでは難しいのです。
その為に必要な事が、「聴く」ということなのです。
「聴く」ということは、相手を受け入れたよ、ということでもあるのです。
それは、同意ということではなく、安心させるということです。
こうなると、人は本質的な部分で、自分から問題点に向き合いやすくなります。
単に「聞く」だけで、「それは違うよ」 「こうしたほうが良いよ」やりとりは、一見テンポも良く、共有感を感じるかもしれませんが、自ら考えてもらうという点では、プラスの効果はあまり望めません。
気が付くと、相手の言葉をとって話しているとか、聞いてるとイライラするとか、相手に対して競争心をもってしまっているなど、中々、本当に「聴く」ということはできていないものです。
前回、価値観の共有についてお話をしましたが、単に伝えるのではなく、
スタッフがその価値観を自分で考え、理解納得してはじめて、価値観の共有が成立します。
お客様に対しても同じです。お客様は本当は何を望んでいるのか？
その為には、「聴く」ということがとても大切なのです。
さて、あなたは相手の声を本当に聴いていますか？
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2010年01月25日
価値観の共有 ２
お客様のために！
素敵な言葉です。
ただ、あなたのお店はこの言葉が独り歩きしていないでしょうか？
部署や店舗、会社単位で方向性が決まっていても、
ある程度細かい内容が、スタッフに理解、共有してもらっていない場合、
何かおかしい・・・もしくは、バラバラ・・・という状態になりがちです。
人の価値観というものは、千差万別です。
細かい事になればなるほど、顕著に現れてきます。
家族や家庭、カップルの関係を思い出してください。
家族間でさえ、親と子供では考えや趣味も違うことが多いものです。
夫婦やカップルとなると、生まれ育った環境が違うのですから、
価値観の違いがあって当然です。
これが、全く他人の集団である職場になると違って当たり前。
だから、ミーティングを行ったり、マニュアルを作成したりすることが必要になってきます。
大まかに、お客様のために！というだけでは、難しいのが現状なのです。
こんなことは経験ありませんか？
スーパーや大型ショッピングモールに行くと、商品の種類も数も豊富で
ついつい目移りしてしまいます。
お客様も多く、商品の補充も大変です。
日曜日の食料品売り場は、それこそ凄い人です。
お店の人も、商品の補充に大忙しです。
・・・・・・が、
その商品を買いにきたお客様の邪魔になっているのに、
商品の補充を優先している店員さん。
少なくなった商品の補充をするのは何の為？
求められているサービスは？
品物を切らすことのないようにというサービスの根本が
理解されていない実情です。
そんな当たり前の事と思われるかも知れませんが、
細かい事になればなるほど、ズレは必ず生じます。
それも、本人は悪気があってしているのではないのですから、
余計に始末が悪いのです。
こういった事は、時間はかかりますが一歩一歩進むしかありません。
だからこそ、話合いやミーーティング、マニュアルなども必要になってくるのです。
表面的な言葉だけでなく、本当の価値観を理解、共有する為に、
会社やスタッフ間でもコミニケーションは不可欠です。
その結果が、お客様のためにつながるのです。
さて、あなたの部署や店舗が掲げる価値観は、スタッフ全員が共有できていますか？
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素敵な言葉です。
ただ、あなたのお店はこの言葉が独り歩きしていないでしょうか？
部署や店舗、会社単位で方向性が決まっていても、
ある程度細かい内容が、スタッフに理解、共有してもらっていない場合、
何かおかしい・・・もしくは、バラバラ・・・という状態になりがちです。
人の価値観というものは、千差万別です。
細かい事になればなるほど、顕著に現れてきます。
家族や家庭、カップルの関係を思い出してください。
家族間でさえ、親と子供では考えや趣味も違うことが多いものです。
夫婦やカップルとなると、生まれ育った環境が違うのですから、
価値観の違いがあって当然です。
これが、全く他人の集団である職場になると違って当たり前。
だから、ミーティングを行ったり、マニュアルを作成したりすることが必要になってきます。
大まかに、お客様のために！というだけでは、難しいのが現状なのです。
こんなことは経験ありませんか？
スーパーや大型ショッピングモールに行くと、商品の種類も数も豊富で
ついつい目移りしてしまいます。
お客様も多く、商品の補充も大変です。
日曜日の食料品売り場は、それこそ凄い人です。
お店の人も、商品の補充に大忙しです。
・・・・・・が、
その商品を買いにきたお客様の邪魔になっているのに、
商品の補充を優先している店員さん。
少なくなった商品の補充をするのは何の為？
求められているサービスは？
品物を切らすことのないようにというサービスの根本が
理解されていない実情です。
そんな当たり前の事と思われるかも知れませんが、
細かい事になればなるほど、ズレは必ず生じます。
それも、本人は悪気があってしているのではないのですから、
余計に始末が悪いのです。
こういった事は、時間はかかりますが一歩一歩進むしかありません。
だからこそ、話合いやミーーティング、マニュアルなども必要になってくるのです。
表面的な言葉だけでなく、本当の価値観を理解、共有する為に、
会社やスタッフ間でもコミニケーションは不可欠です。
その結果が、お客様のためにつながるのです。
さて、あなたの部署や店舗が掲げる価値観は、スタッフ全員が共有できていますか？
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■□ 第23号 2010年1月25日
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2010年01月21日
価値観の共有 １
趣味や好きな事というと、皆さんも色々あると思います。
ゴルフやスキー、生花や茶道、読書や音楽鑑賞、食べ歩きや旅行・・・・
人によって、沢山あることでしょう。
さて、こういった自分の好きな事を取り組んだり、話をしたりする時、
楽しくて時間を忘れてしまうことはありませんか？
それも、同じ価値観をもつ相手や仲間同士ならなおさらでしょう。
実は、ビジネス＝商売も同じことです。
ちょっと、考えてみましょう。
アパレル、飲食業、不動産業、ＩＴ産業、介護、美容室、病院、法律事務所・・・・・
沢山の商売があります。
さて、当たり前のことかも知れませんが、「商売」って何？と聞かれた場合、あなたは何と答えますか？
「商売」とは？
････・・・・・・・・・・・・・・・・
････・・・・・・・・・・・・・・・・
････・・・・・・・・・・・・・・・・
色々な答えがあると思います。
お金を儲けること
利益を上げること
生きる手段
社会貢献
人との出会い・・・・
もっと沢山あるでしょう。
ここで冒頭の話に戻って頂きたいのです。
そう、価値観の共有です。
商売においても、物を提供する側と物を購入する側の価値観が共有できたときに、商売は成立します。
いくら、こだわりの商品だとアピールしても、どんなに自慢の商品だとしても、お客様がその商品の価値を理解、共感してくれなければ商売は成り立ちません。
これは、どんな業種や業態でも同じ事です。
建物や内装、応対やサービス内容などすべてに言えることなのです。
提供する側が価値観を発信し、お客様に伝え体験して頂き、それに共感したお客様が楽しみや喜び、安心という形で、売上という客観的なお店の評価につながるのです。
さて、あなたは、お客様と価値観を共有できていますか？
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■□ 第22号 2010年1月22日
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2010年01月18日
スタート地点に立ち返る！
思いやこだわり、伝えたいものは皆さんお持ちでいらっしゃることでしょう。
ですが、こだわっているのに、十分満足して頂けるはずなのに、売上が伸びない・・・・
こういったことって、ないでしょうか？
店舗を運営する際、立地条件など考えなければならない条件はありますが、大切なことは、商品やサービス内容、デザインなどが一定方向でまとまっているということ。
この中心になるのが、「コンセプト」と言われるものですが、極端な例でお話をすると、ラーメン屋さんで抜群の性能を誇る家電を販売しても難しいということです。
いくら、これは美味しいんです！ 素晴らしい商品なんです！と言っても、コンセプトからズレすぎるとお客様からは受け入れてもらえません。
これは、商品内容、価格、デザイン、サービス内容などすべてにおいてあてはまります。
コンセプトを明確にもち、いくら良い内容や商品でも、自身が掲げているコンセプトからあまりにズレルものは取り上げないということが大切です。
店舗を運営していると、様々な商品や情報が溢れかえっている現在、色々と目移りしてしまうこともあるでしょう。
結果、お店のコンセプトにそぐわない状態になっていることが結構あるようです。
混迷してしまった時は、アレコレ悩まず、スタート地点に立ち返ることが一番です。
もう一度、最初に戻って見直してみましょう。
さて、あなたのお店は、適正なコンセプトに沿って運営されていますか？
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□■ 『サービスの極意で店舗再生！』
■□ ～「店舗運営の”今”を見直す」 飲食店経営応援ブログ～
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■□ 第21号 2010年1月18日
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ですが、こだわっているのに、十分満足して頂けるはずなのに、売上が伸びない・・・・
こういったことって、ないでしょうか？
店舗を運営する際、立地条件など考えなければならない条件はありますが、大切なことは、商品やサービス内容、デザインなどが一定方向でまとまっているということ。
この中心になるのが、「コンセプト」と言われるものですが、極端な例でお話をすると、ラーメン屋さんで抜群の性能を誇る家電を販売しても難しいということです。
いくら、これは美味しいんです！ 素晴らしい商品なんです！と言っても、コンセプトからズレすぎるとお客様からは受け入れてもらえません。
これは、商品内容、価格、デザイン、サービス内容などすべてにおいてあてはまります。
コンセプトを明確にもち、いくら良い内容や商品でも、自身が掲げているコンセプトからあまりにズレルものは取り上げないということが大切です。
店舗を運営していると、様々な商品や情報が溢れかえっている現在、色々と目移りしてしまうこともあるでしょう。
結果、お店のコンセプトにそぐわない状態になっていることが結構あるようです。
混迷してしまった時は、アレコレ悩まず、スタート地点に立ち返ることが一番です。
もう一度、最初に戻って見直してみましょう。
さて、あなたのお店は、適正なコンセプトに沿って運営されていますか？
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